O tema deste mês será o livro Influencing: Human Behavior escrito por Harry Allen Overstreet e originalmente publicado em 1925. Harry é um influente e importante escritor daquela época, com vários best-sellers publicados e grande influência sobretudo no ramo da educação continuada, um dos temas abordados no livro em questão. O livro tem ainda o prefácio feito por Dale Carnegie, autor do já citado “How to Win Friends and Influence People”.
O livro aborda vários temas, todos relacionados ao comportamento humano e como podemos tanto fazer nossas ideias e opiniões serem ouvidas quanto criarmos uma sociedade que estimule o aprendizado continuado, a criação de novas ideias, a liberdade, a aceitação e a comunicação entre pessoas durante conflitos. O livro foca ainda muito nas melhores formas de educação infantil dando exemplos sobre como podemos alinhar as características comportamentais inatas das crianças para despertar nelas o interesse pelos estudos, e pelas qualidades que nós como sociedade devemos inspirar neles.
Dentre esses e vários outros temas abordados, dois se fazem especialmente importantes para o empreendedor: o primeiro sobre como se fazer ouvir, como capturar a atenção das pessoas e fazê-las realmente darem uma chance às nossas ideias e a segunda sobre como se portar em situações de conflito a fim de levar a situação para a resolução que traga mais benefícios para ambos os envolvidos na situação.
O primeiro é um dos temas mais abordados no livro. O autor cita o fato de que, primeiramente, para se fazer ouvir, e para fazer com que suas ideias façam diferença no mundo e tomem forma, você primeiro deve capturar a atenção das pessoas, algo muito difícil devido à falta de capacidade de manter atenção das pessoas – nota-se que tal vida conturbada e dificuldade de fixação de atenção em uma só coisa já era levantada como problema pelo autor a tanto tempo e que, portanto, muito provavelmente é na verdade uma característica não momentânea da sociedade mas sim uma fixa; a capacidade de reter a atenção das pessoas torna-se então uma capacidade ainda mais desejada.
Existem algumas técnicas ensinadas pelo autor, como:
- Quando for falar com alguma pessoa sobre suas ideias ou situações coloque na narrativa uma força cinética, isso é, um movimento, uma ação, a pessoa tem que sentir que o discurso está andando e andando ainda em alguma direção definida e interessante – portanto, não fique falando em círculos, repetindo informações passadas ou entrando em detalhes desnecessários.
- Fale sobre coisas novas, ninguém quer ouvir falar sobre o passado, mas também não traga ideias tão novas que o interlocutor não consegue se conectar com elas, pois isso também não trará resultados.
- Coloque o interlocutor na conversa; ao invés de proceder com um extenso monólogo, faça perguntas exija a participação, assim a pessoa se interessa mais. Uma técnica citada é a técnica dos “sims” que consiste em colocar a pessoa para responder a várias perguntas para as quais a resposta será “sim”. Isso ao mesmo tempo a coloca na conversa, aumenta sua atenção e ainda aumenta a chance de que essa pessoa verá você e seu discurso como positivos.
- Seja engraçado e interessante; faça algumas piadas também, sorria, promova uma atmosfera agradável e não fique hesitando, falando em tom monótono ou com as mesmas palavras e frases.
Passado então a primeira parte de conseguir a atenção do seu interlocutor, o autor entra na segunda parte, que é a de fazer com que o interlocutor se lembre de você e, para isso, ele cita três fatores fundamentais:
- Primeiro seja claro e fácil de entender, não adianta querer que uma criança lembre-se de um teorema de física ou até que um professor de física lembre-se de tal teorema se você explicar de forma insuficiente.
- Seja fácil de lembrar, e isso inclui mostrar gráficos, tabelas, figuras, frases de efeito que rapidamente podem ser lembradas, slogans e por aí vai, até mesmo disponibilizar material para que a pessoa se lembre ajuda.
- Terceiro e mais importante é dar à pessoa um motivo pelo qual lembrar de você e da sua ideia. A pessoa não o fará de boa vontade ou pena, ela tem que ter um motivo e, por isso, tem que se beneficiar de alguma forma, nem que seja se beneficiar por se sentir bem ao ajudar pessoas. Deixe esse motivo claro e explícito também.
Dessa forma, com essas dicas, podemos sempre pensar melhor na forma como abordamos outros no mundo dos negócios e da inovação e podemos nos colocar, e colocar o nosso discurso em uma posição melhor para que nossas ideias floresçam.
Agora, e quando entramos em conflito, quando nossas ideias e necessidades vão de encontro às de outra pessoa ou instituição e então precisamos embarcar em algum tipo de resolução, qual a melhor atitude a se tomar? Tal tema, como dito, é também ricamente explorado pelo autor, que, de maneira resumida, primeiro inicia contando sobre um confronto antigo: o do homem com o mar.
O autor cita que nem mesmo o mais primitivo dos nossos ancestrais iria chegar ao mar e tentar lutar contra ele, jogar flechas, pedras ou qualquer outra agressão e que, por isso, a relação já começou de forma positiva. O homem, incapacitado de partir para a agressão, atitude essa que segundo o autor não adiciona em nada, teve que analisar a situação, as possibilidades e suas próprias capacidades para elaborar a partir daquela situação uma solução que beneficiaria ambos, ou, pelo menos como no caso, o beneficiaria ao mesmo tempo que não prejudicaria o outro em questão que foi a construção de barcos. Dessa forma, a sociedade consegue, a partir de um conflito, estudar a situação e as possibilidades e imaginar um futuro no qual, não só aquele antigo conflito não mais existia como também um futuro no qual a existência passada daquele conflito beneficiou a todos.
Ele cita que as situações de conflito no mundo moderno devem ser sempre abordadas com a mesma mentalidade: nem partir para a agressão de forma similar a seres irracionais, nem sucumbir ao problema e ao medo; devemos encarar a situação e o oponente e estudá-los, pensar sobre o caso e usar nossa inteligência para ver as possibilidades e possíveis caminhos e estipular uma resolução que dissolva o problema da melhor forma possível – claro que, em alguns momentos, um será prejudicado ou até os dois, mas mesmo assim muito provavelmente ocorrerá mal menor do que o início de uma guerra que prejudica ambos os lados tanto durante quanto após.
Por causa dessas e de tantas outras lições deste livro clássico, a leitura é fundamental para que os empreendedores do mundo moderno possam crescer junto com as suas ideias e criar um mundo melhor, mais justo e mais pacifico também – além dos vários outros ensinamentos em áreas como educação continuada (outro tema extremamente importante para qualquer empreendedor do mundo moderno com suas inovações na velocidade da luz).
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