Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas: um caminho necessário para empreender

O tema desse mês será o livro “Como Fazer Amigos E Influenciar Pessoas” do autor Dale Carnegie, publicado em 1937. Somente pela data de lançamento, e pelo fato de continuar a ser um livro clássico, muito importante e muito lido, já podemos ter ideia da qualidade do material. Dale nasceu pobre, na parte rural do Missouri em 1888 e começou a vida como vendedor, e depois passou a ser professor de diversos cursos para fazendeiros locais. Por fim, Dale foi para Nova York, onde começou a lecionar um curso de discurso em público na YMCA. O curso fez sucesso absoluto e desde então o autor se firmou como referência global na arte da conversação, convencimento e relações interpessoais. 

O livro é dividido em 4 partes:

Técnicas fundamentais para se lidar com pessoas: 

Essa é a parte mais importante do livro, pois firma a base de todos os ensinamentos que virão a seguir. De maneira geral, o autor argumenta que as pessoas apresentam características cognitivas similares e que, é através dessas características que podemos aprender melhor sobre como lidar com elas. 

O primeiro ponto feito é sobre a ineficiência de críticas, e o autor diz “Não critique, condene ou reclame”. Isso porque esse tipo de atitude não dá resultados. Pense em você mesmo, já mudou seu jeito de ser porque alguém te criticou? Já se esforçou mais porque alguém reclamou de você? Provavelmente tais atitudes, ao invés de despertarem esforço, comprometimento e confiança, geram desafetos e sensação de insegurança. Quando alguém é criticado, essa pessoa se coloca na defensiva, e para de prestar atenção naquilo que o outro diz. Portanto, nunca critique, condene ou reclame. 

O segundo ponto tocado pelo autor é o da nossa maior necessidade na vida como seres humanos: nos sentirmos importantes, grandes e queridos. Para tal, o autor diz que a melhor forma de conquistarmos alguém é através dos elogios. Ele diz “Aprecie de forma sincera as pessoas”. Entretanto, o próprio autor avisa que elogiar de forma não sincera provavelmente não produzirá os mesmos resultados, isso pois as pessoas quase sempre percebem e, ao invés de gostar mais de você, começarão a ter desgosto. Dessa forma, sabendo que todas as pessoas têm habilidades e dons, procure saber no que a pessoa é boa, e elogie isso, deixe claro que você vê o valor que existe nela. 

O terceiro ponto é algo que parece óbvio à primeira vista, mas pensamos poucas vezes: as pessoas só fazem aquilo que querem, e nada mais. Tudo bem, as pessoas fazem coisas que aparentemente não querem se ameaçadas por exemplo, mas mesmo assim, elas querem fazer aquilo, mas querem não pela ação em si mas pela ameaça; entretanto, além de ameaças serem obviamente um caminho a não se seguir por simples questões éticas, não são sustentáveis, por também motivos óbvios. O que nos resta é convencer as pessoas que as atitudes que queremos que elas tomem gerarão benefícios para elas. Ou seja, antes de pedir para alguém que faça algo, pense em como aquilo pode beneficiar a pessoa, e a informe de tal benefício, novamente,  não adianta mentir, pois a pessoa vai pensar sobre, e descobrir mentiras, e acabará gerando um atrito incurável na relação. Então, pense naquilo que as pessoas gostam, querem e aspiram, e faça pedidos que elas podem se beneficiar, faça situações que não beneficiam só você, porque aquilo que só beneficia você não é de interesse de mais ninguém. 

Maneiras de fazer com que as pessoas gostem de você:

O raciocínio aqui segue de maneira geral aquilo dito na primeira parte, e como aplicar tais conhecimentos em questões práticas.

O primeiro ensinamento é sobre a necessidade de nos tornarmos genuinamente interessados nos outros. Isso os fará ter apreço gigante por nós, abrirá portas infinitas e ainda nos permitirá conhecer melhor essa pessoa, seus interesses e como podemos fazer exatamente o alinhamento desses interesses com os nossos. 

O segundo é simplesmente sorrir. As pessoas gostam daqueles que inspiram felicidade, que as fazem se sentir bem, que melhoram o ambiente, e o sorriso tem todos esses poderes. Segundo o autor, felicidade é um estado mental, controlado por nós e não pelas situações nas quais nos encontramos. Dessa forma, sorria, te tornará uma pessoa mais querida, além de uma mais feliz. 

O terceiro ponto é: lembre o nome da pessoa. Isso vai mostrar que você se interessa por ela, que a acha importante, que presta atenção no que ela fala e que, portanto, vale a pena para ela continuar conversando com você. Mostrar que você ainda lembra o nome da pessoa pode lubrificar as engrenagens sociais de maneiras grandes. 

A quarta é ser um bom ouvinte. Ao estar atento ao que a pessoa fala, fazer perguntas pertinentes e se mostrar interessado, as pessoas vão gostar mais de você, e vão falar mais sobre suas opiniões, pontos de vista, dentre outros. Assim você consegue firmar relações sólidas, aprender muito sobre as vontades daquela pessoa – e também sobre as várias coisas que aquela pessoa sabe mais do que você –, e como fazer o referido alinhamento de interesses, beneficiando a ambos. 

Ou seja, para fazer as pessoas gostarem de você, as faça se sentir importantes, mostre interesse nelas, descubra aquilo que você admira nelas e expresse tal admiração. 

Como convencer as pessoas sobre as suas ideias:

A primeira lição dessa parte do livro é algo que todos nós sabemos, mas mesmo assim nunca usamos a nosso favor: a única forma de se beneficiar de um argumento é evitando-o. Como dito, em argumentos, as pessoas se fecham para as ideias, e ao invés de ouvirem o que o outro tem a dizer, se defendem, e defendem seus pontos de vista. Ou seja, é impossível convencê-las assim. As suas únicas opções, quando realmente precisa convencer alguém são de fazer com que a pessoa tenha a ideia por si mesma, dando pequenas dicas, sendo calmo, e sincero ou então ir com muita calma, primeiro elogiando a pessoa, depois destacando seus pontos fortes, deixando ela falar, sugerindo melhoras de forma calma e sempre deixando claro que são sugestões e que você acha, a fim de estimular a boa vontade e não a antipatia. Sempre se lembre também de gerar alinhamento de interesses, mostre que aquela pessoa pode se beneficiar com sua sugestão. 

Dessa forma, nunca diga que a pessoa está errada, isso machucará a autoestima dessas pessoas e as colocará na defensiva. Diga que você tem sugestões, fale de áreas nas quais a pessoa é boa, vá com calma. Mas, por outro lado, se for você quem está errado, entenda e admita prontamente. É impossível esperar boa vontade e colaboração dos outros se você mesmo não está disposto a isso. Dessa forma, em passos pequenos, você pode fazer a pessoa ir devagar concordando com você – deixar a pessoa falar intensamente também ajuda, pois te dá informações para usar no convencimento e faz a pessoa se sentir importante e gostar de você.

Outra dica importante, mas pouco refletida sobre, é tentar ver a situação pela perspectiva da outra pessoa. Às vezes ela está tendo tal atitude por um motivo justo, e esse geralmente é o caso, portanto preste atenção, sem resolver a situação base geradora do comportamento, este nunca mudará e seus esforços serão em vão. Deixa-lá falar é novamente muito importante para isso, tal como ter empatia. 

Como últimos recursos, se nada funcionar, você pode ainda promover campeonatos e concursos para estimular a competição e então conseguir a melhora, ou apelar para motivos nobres, mostrando que tal mudança de atitude beneficiaria pessoas que precisam, ou seria a atitude mais ética. 

Como ser um líder

Novamente, a primeira lição dada pelo autor é começar com elogios. Mostre à pessoa que ela é importante, e que você entende isso, se não ela nunca lhe dará nenhuma abertura. 

Outra dica muito valiosa é chamar a atenção das pessoas para seus erros de maneira indireta. Não chegue e fale na cara, mas ao invés, comporte-se de maneira adequada em sua frente, finja que acha que tal atitude foi tomada de maneira correta, isso não colocará a pessoa na defensiva e ainda pode servir como bom exemplo. Para evitar que a pessoa fique na defensiva, você pode começar falando dos seus próprios erros, ou então fazer perguntas ao invés de dar ordens “Será que podemos melhorar a experiência do consumidor nesse momento especifico?”. 

Uma terceira dica extremamente valiosa é deixar a pessoa se safar, principalmente no público. Não a critique em público, não faça com que todos a olhem de maneira ruim e pejorativa, isso nunca vai estimular alguém a se esforçar por você. Ao invés disso, ajude ela a consertar o erro para que ninguém fique sabendo, a proteja na frente dos outros, isso inspira lealdade e esforço. 

Por fim, sempre elogie qualquer melhora, mesmo que pequena, e mostre que está percebendo o esforço da pessoa, que aquilo é importante, isso estimula ela a querer mais. Faça isso em público também, mostre a todos como aquela pessoa é esforçada,  e ela não ira querer desapontar a todos. 

Ou seja, em resumo, deixe a pessoa feliz em fazer aquilo que você quer que ela faça, só assim as pessoas farão para sempre tudo aquilo que você quer e, para tal, o livro cita ainda milhares de estratégias, exemplos, assim como o raciocínio por trás, sendo novamente um livro de leitura obrigatória para qualquer empreendedor. 

Para mais dicas de empreendedorismo e inovação, acesse os outros conteúdos do nosso blog.

Sobre o Autor